外功招式——营销软文书写的八大步骤

　　通往客户潜意识大门的五大通道，是书写销售信营销软文的内功心法，那书写营销软文的外功招式是什么？外功招式——营销软文书写的八大步骤。

　　第一步，为什么要写这篇短文？（目的）

　　核心目的是什么？中心思想是要招代理卖产品？是介绍团队的还是介绍我自己？明确武功是把人打死还是把他打残？还是给它挠痒痒？就这样明确下来。

　　第二步，写给哪些客户看？（定位）

　　人群一定要精准，给男的看？是给女的看？给微商看？给普通老百姓看？给朋友看？给陌生人看？

　　给不同的人看，举得例子就不一样，给小朋友看的要取些卡通的例子，给女人看需要感性的例子，给男人看的需要阳刚的例子，不同的人需要注意用不同的表达方式，这样才能够有更好的效果。

　　现在市面上耳熟能详比较专业的广告或者品牌都有明确的客户定位。比如，王老吉的话就一句，它的客户定位很精准，体质偏寒的人就不是他要的客户，定位非常精准；脑白金的广告语“今年爸妈不收礼，收礼只收脑白金”广告词给儿女看的；累了困了更要喝红牛、送病人用初元、静心口服液送给妈……一个个成功的广告语或者成功软文，在书写之前一定是经过了明确客户定位。

　　第三步，抓住注意力。

　　广告要紧紧抓住人性的两大特性：求知欲和好奇心，在销售过程中，尤其重要的是抓住客户的好奇心，引起客户的注意力！

　　兴个例子，用“一个吃了立竿见影的减肥药”广告语，平平无奇，而且大家潜意识说“这是个骗子，吹牛夸张……”因为这么多年来这种广告语使用得太多了，轰炸得大家都不相信甚至排斥了，更别说引起什么注意力。然而，如果广告语换成“对不起，所有的减肥药我向你们郑重道歉！”一下子就会让很多人的好奇心起来“为什么要道歉？为什么是减肥药不是洗面奶？”可以瞬间就引起大家注意力，就有了开始往下看的兴趣！再加上里面丰满的内容，让大家终于明白了，原来是你的产品功效很棒，用了你的产品之后，其他的产品可以通通都扔到垃圾桶去了。影响了其他产品的销量了，所以向他们道歉。

　　抓注意力还有一个特别好的方式：当切身利益受到侵犯或被践踏的时候，大家都会特别关心，特别想知道怎么回事。用“是什么能让一个穷学生月入百万？”作为广告语，会让人产生比较强烈的心理反差“我一个月才赚3000块，差距这么大”，就好像自己的利益被谁侵犯了一样，一定要点开看看原因是什么了。

　　看到有软文标题是“女人三个问题不注意99%的男人肯定出轨”这么一来，不管结婚的或者想结婚的甚至是离婚的女人，都会非常好奇，到底是哪三个问题。第一个问题：脸没洗干净或脸不白，老公出轨；第二个问题：脸太黑或者是脸上都是痘，老公出轨！第三个问题：身体差身材不好，老公出轨！你的产品功效针对哪个问题都可以直接引进去，直接植入这种营销中，何愁不大卖？

　　第四招，用有说服力的内容激发兴趣。

　　写营销软文的目的，让客户通过这段文字产生潜意识：认可产品，认为产品正适合他，想立刻就卖回来。仅仅是一个吸引人的标题是不够的，那就成了网络上流行语说的“标题党”了。

　　看过一个标题“史上最黄的段子”非常吸引眼球，大家也会去看看他什么内容？点进去之后，终于明白，什么样的段子称为“史上最黄的段子”——整篇都是晃眼的黄颜色字体，完全看不下去！这种叫标题党，只为哄大家一笑，增加点浏览量，跟营销软文完全沾不上边的。

　　所以，营销软文或者说销售信，一定是标题和内容能对上的！

　　搜狐新闻上曾经有个经典的软文，标题是“不可思议，一款可以吃的窗帘儿”，窗帘能吃这个说法直接就吸引了大家的注意力，就会点进去看，里面的内容一步步地描述窗帘多棒，讲了几个小故事介绍如何选面料，材料是全棉的纯进口的；选什么染料，染料都是新西兰天然牧场植物萃取精华染上的；品质要求多高，整个加工过程是高科技的无毒无害。窗帘已经达到食品级的标准，就算小朋友把它放在嘴里面嚼，也没有任何伤害，最多就是有点脏。

　　第五招，客户见证方式提高信任（符号法影响潜意识）

　　向客户讲故事，告诉他曾经哪个小伙伴满脸痘痘，用了我们的技术之后都没有了，这种客户见证的方式是最容易激发别人跟你产生信任。一个美女或帅哥从保时捷上走下来，看到保时捷这个符号，潜意识就告诉你，他是个有钱人，如果他跟你说一个什么赚钱的方法和赚钱的项目。你肯定就比较相信了，其实这就是符号法影响到潜意识了。晒转账单、收款凭证都是这么符号法的一种应用。建议大家在最常用朋友圈，经常用客户见证来反馈你的产品，这个这种方法会事半功倍

　　第六招，信任转移（客户世界法）

　　说白了就是说如果客户不相信你，那么你就选择相信客户。站在他那个角度说，你赞成他，跟他聊孩子聊其他的来建立信任，信任是一切交易的基础！

　　第七招，藏宝图法（按步骤）

　　胖得人做梦都想瘦，满脸痘痘的人做梦都想要个干净的脸，客户脑袋里的梦想虽然很难，但是如果你告诉他，（就像通过藏宝图找宝藏一样）要按照你的方法一步步去做，才可以实现他的梦想，而不是直接告诉他可以实现梦想，可信度会非常高，客户也更愿意试。做销售的时候，如果能在极短的时间为客户画张“藏宝图”，基本上客户都会买单了。

　　第八招，滑梯一条道

　　营销软文或销售信最终的目的是为了成交客户，营造紧迫感如：再不买没了，优惠结束了，再不买涨价啦……这些方式都是非常必要的，在竞争如此激烈的现今市场，产品各类繁多，很少有非常突出的产品会影响到客户心智，所以客户在冲动情况下不能成交，在理性恢复的情况下，再选择你产品的概率就无限小了。一定避免在同一个时间有多个选择，告诉客户可以选择的只有这条路，错过的肯定是最大的优惠或造成的影响也是最大的，看完文章就只有唯一的选择：跟你买。

　　最后给大家再举个经典的案例：

　　你是否从小就有一个想学会插花？学会开花店呢？你是不是很想开一家花店，但却不会什么插花艺术？你是不是想学会很多东西，但苦于去学校上学太慢太贵呢？问一大堆东西……

　　购买这个学习光盘，对你没有任何损失，收到货可以直接学会如何开花店，掌握插花技术，学会做生意……

　　一旦你行动了，你的生意可以越做越大，梦想就能实现了，从此你进入全新人生。

　　如果你没有行动或者行动太慢，错过了本次机会，或者你在没经过学习的前提下就去开花店，结果会损失大量金钱，会损失大量精力，要创业的资金也被你挥霍一空，梦想破灭带来的灰暗人生，后果非常严这就是滑梯效应：只能是跟你买，错过了会造成巨大的损失，要用话题效应封锁客户的思维，告诉他目前为止，只有这种选择才是最正确。